Bis Sie Zielkunden rechtssicher mit Marketing-Botschaften ansprechen können, ist ein langer Weg zu gehen. Sie müssen sich nämlich zunächst die Kontaktdaten Ihrer Zielkunden erarbeiten. Dafür können Sie verschiedene Möglichkeiten wahrnehmen.
Bereinigen Sie die Adressdatensätze, die sie in Ihrem Geschäft von Kunden gewonnen haben, und reichern Sie sie laufend weiter an. Das erfordert Organisation und ein hohes Maß an Disziplin. Stellen Sie sicher, dass alle Mitarbeiter, die den Adressdaten-Pool bearbeiten, mit denselben Standards arbeiten, und dass Doubletten und Fehler vermieden werden.
Der harte Weg ist die Selektion von Kontaktdaten aus Branchenverzeichnissen und Messekatalogen. Auch Branchenverbände können eine gute Quelle für die Identifikation von Zielkunden sein. Die Recherche erfordert viel manuellen Aufwand, kann aber zu nützlichen Listen von relevanten Zielkunden führen.
Ein nächster Schritt besteht darin, relevante persönliche Ansprechpartner bei den Zielkunden herauszufinden. Dafür können Sie entweder ein Call-Center beauftragen oder von Ihrem Vertriebs-Team selbst eine Telefonkampagne durchführen lassen. Letzte Möglichkeit erstickt leider meist, weil die Vertriebsmitarbeiter solche Arbeiten nicht gern durchführen. Ein Call-Center kostet zwar Geld, aber mit einem klaren Briefing können Sie in kurzer Zeit erstaunliche Ergebnisse erhalten. Call-Center-Mitarbeiter haben den Vorteil, dass sie sich genau auf diese Aufgabe konzentrieren können und keine Ablenkungen haben. Vor allem aber bringen viele Call-Center-Mitarbeiter eine bewundernswerte Frustrationstoleranz ein. Sie können Ihre Mitarbeiter auch dazu motivieren, Soziale Netzwerke wie Xing und LinkedIn zu nutzen, um relevante Personen zu finden und Kontakte mit ihnen zu knüpfen.
Ein alternativer Weg ist die Beschaffung von Kontaktdaten zu Ihren relevanten Zielkunden über einen so genannten List-Broker. Der Preis, den Sie pro Adresssatz zahlen, relativiert sich, wenn Sie sich den Aufwand vor Augen führen, den Sie für eine eigene Adressrecherche eingehen müssen.
Außerdem haben List-Broker die Freigabe der Zielkunden in der Regel bereits eingeholt und stellen sie Ihnen rechtlich abgesichert zur Verfügung. Das ist ein wesentlicher Vorteil.
In der Regel bieten Ihnen List-Broker mehrere Optionen an: Sie können die Adressdaten kaufen oder sie für eine einmalige Anwendung mieten. Wenn Sie die Adressdaten kaufen, stehen sie Ihnen unbefristet zur Verfügung.