Russland ist das flächenmäßig größte Land der Erde und ist ein föderaler Vielvölkerstaat. Deshalb können nicht alle Russen pauschal charakterisiert werden. Aber es gibt einige Besonderheiten russischer Mentalität, die herausgestellt werden können.
Russen schätzen die Präzision, die Pünktlichkeit und die systematische Arbeitsweise der Deutschen und erwarten sie von Deutschen, auch wenn sie selbst nicht immer pünktlich sind und gern viele Dinge gleichzeitig erledigen.
Geschäfte mit Russen entwickeln sich allmählich. Das liegt auch daran, dass Entscheidungen in den üblicherweise hierarchisch organisierten russischen Unternehmen mehrere Freigabestufen durchlaufen müssen. Hierarchien werden in Russland respektiert. Russische Führungskräfte zeigen ihre Macht. Sie halten Distanz zu ihren Mitarbeitern und akzeptieren nicht, dass man ihnen Fehler vorwirft. Aber jede Führungskraft hat auch selbst einen Vorgesetzten. Kein Russe wird sich anmerken lassen, dass er nur eine begrenzte Autorität hat, muss sich aber bei seinem Vorgesetzten die Freigabe für Entscheidungen einholen. Vieles wird versprochen, aber die Taten folgen oft verzögert. Bleiben Sie im Dialog und werden Sie nicht nervös. Informieren Sie sich aber über die Hierarchien und den Entscheidungsprozess, um sicherzustellen, dass die wichtigen Leute eingebunden werden. In vielen Fällen werden Entscheidungen von Russen dann plötzlich getroffen, ohne dass Sie darauf vorbereitet sind. Russische Geschäftspartner begrüßen es umgekehrt, wenn Sie ihnen die Hierarchien und Entscheidungsebenen in Ihrem Unternehmen erläutern. Das schafft Vertrauen.
Russen verhandeln nicht mit Geschäftspartnern, die in der Hierarchie unter ihrer eigenen stehen. Sie tragen selbst gern etwas auf, wenn es um ihre Hierarchiestufe geht. Stellen Sie sich mit einer angemessenen Bedeutung in Ihrem eigenen Unternehmen bei russischen Geschäftspartnern vor. Referenzschreiben Ihres Arbeitgebers können Ihnen dabei sehr nützlich sein. Russen zeigen ihre Bedeutung und ihren Erfolg offen sichtbar. Die Kleidung, repräsentative Villen, auffälliger Schmuck und teure Markenautos eignen sich dazu. Je markenbewusster und teurer jemand gekleidet ist, desto höher wird er von russischen Geschäftspartnern geschätzt. In Russland ist jemand, der sich nichts leistet, auch nicht glaubwürdig dafür, dass er sich etwas leisten könnte. Begegnen Sie dieser Vermutung, indem Sie Ihrem Gesprächspartner ein teures Gastgeschenk mitbringen und von Ihrem Ferienhaus am Mittelmeer erzählen. Sie können damit nichts verkehrt machen.
Wie sprechen Sie russische Geschäftspartner an? Russen nennen sich üblicherweise beim Vornamen mit dem Zusatz des Vornamen des Vaters. Bei Männern wird an den Vornamen des Vaters ein „owitsch“ oder ein „jewitsch“ und bei Frauen ein „owna“ oder ein „jewna“ angehängt. Im geschäftlichen Umgang siezen sich Russen und nennen sich mit diesen beiden Namen. Der Familienname wird praktisch nicht verwendet. Gute Bekannte und Freunde duzen sich und nennen sich einfach beim Vornamen. Mittlerweile hält aber auch die vorrevolutionäre Art der Anrede mit „gospodin“ bzw. bei Frauen „gospozha“ und Familienname wieder Einzug in Russland, die der westlichen Form nahekommt. Diese Anrede wird zunehmend in russischen, international agierenden Unternehmen angewandt.
Männer begrüßen sich mit Handschlag. Bei Begegnungen mit Frauen wartet der Mann, bis ihm die Frau ihre Hand anbietet; andernfalls begrüßt er sie mit einem Kopfnicken. Zum Warmwerden führen Russen gern Smalltalk über teure Konsumgüter: das neue Auto, die neue Uhr, das neue Smartphone.
Russische Geschäftspartner empfangen Sie sehr freundlich und nehmen sich viel Zeit für Sie, zeigen aber in ersten Begegnungen wenig Mimik und wenig Emotionen. Das ist in Russland ein Zeichen für die Seriosität. Ein Lächeln bleibt Freunden und der Familie vorbehalten. Wenn Sie in der Beziehung mit russischen Geschäftspartnern ein Lächeln erhalten, sind Sie in Ihrer Beziehung ein gutes Stück weitergekommen. Wenn sich die Beziehungen entwickeln, kommen sich Russen und ausländische Gesprächspartner näher als Deutsche untereinander. Umarmungen und Schulterklopfen sind unter russischen Geschäftspartnern üblich. Physische Nähe bedeutet Russen Vertrautheit.
Russen kommunizieren sehr direkt, noch direkter als Deutsche. Sie erwarten auch von ihren Geschäftspartnern Fakten und Taten, kein langes Gerede. Bei aller Direktheit können Russen in ihrer Ausdrucksweise auch diplomatisch sein, insbesondere in Anwesenheit von Personen verschiedener Hierarchien. Sie vermeiden auch direkte Kritik. Wegen der sparsamen Mimik und Gestik der Russen ist es für Ausländer schwierig, Bedeutungen „zwischen den Zeilen“ herauszulesen.
Um in Russland geschäftlich erfolgreich zu sein, sind Beziehungen wichtiger als Fachwissen. Versuchen Sie, Leute mit relevanten Beziehungen für Ihre geschäftlichen Ziele zu gewinnen und unterstützen Sie sie mit kompetenten Fachleuten. Die verbale Kommunikation in persönlichen Gesprächen ist in Russland viel wirkungsvoller als der schriftliche Austausch.
Gespräche mit russischen Geschäftspartnern werden immer mit privaten Themen durchwachsen sein. Sie werden oft auch unstrukturiert ablaufen, Themen werden springen, komplexe Zusammenhänge am Stück darzustellen, wird schwierig werden. Um trotzdem etwas zu erreichen, empfehlen Experten, mit der Vereinbarung einfacher Schritte zu beginnen und diese dann immer weiter anzureichern.
Russen empfinden es als ein Zeichen der Schwäche, Kompromisse einzugehen. Sie treten mit Bestimmtheit auf. Sie von einer Forderung abzubringen, ist schwierig. Nennen Sie Ihrem russischen Geschäftspartner deutlich die Nachteile, die Ihnen entstehen, wenn Sie einem Kompromiss zustimmen würden, damit er sich nicht herabgesetzt fühlt.