Lassen Sie sich als Verkäufer möglichst nicht auf exklusive Zeitfenster ein. Viele professionelle Unternehmenskäufer, insbesondere Private-Equity-Gesellschaften, haben von Investment-Banken gelernt und versuchen, weitere Bieter während einer Exklusiven Phase, die dann gern noch verlängert wird, abzuschütteln, um dann den Angebotspreis drastisch zu senken, angeblich durch Erkenntnisse aus der Due Diligence begründet. Damit Ihnen das nicht passiert, versuchen Sie, die Gespräche mit mehreren Bietern bis zum Vertragsabschluss (signing) parallel weiterzuführen.
Beispiel: Der Geschäftsführende Gesellschafter eines Kartonverarbeiters mit mehreren operativen Standorten, der in einem attraktiven Nischenmarkt tätig war, wurde überraschend schwer krank. Ihm war bewusst, dass er der Treiber seiner Geschäftsaktivitäten war. Also entschied er sich, seine Unternehmensgruppe kurzfristig zu veräußern, um seine Belegschaft und seine Familie abzusichern. Das Unternehmen schien sehr attraktiv. Nach kurzer Zeit gab es viele Anfragen und mehrere relevante Bieter. Einer dieser Bieter, eine institutionelle Private-Equity-Gesellschaft, wies auf den mit einer Due Diligence verbundenen hohen Aufwand hin und bat um eine Exklusivität während der anstehenden Due Diligence. Der Gesellschafter stimmte zu. Die Due Diligence wurde dann aber von diesem Bieter massiv verzögert, während er mehrfach Verlängerungen der Exklusivität verlangte. Nach der zweiten Verlängerung knüpfte der Gesellschafter „under-cover“ an den Dialog mit den anderen Bietern an und führte auch mit ihnen Verhandlungen. Die Private-Equity-Gesellschaft wartete bis kurz vor Weihnachten und senkte dann massiv ihr Angebot ? im Vertrauen darauf, dass dem Verkäufer in seiner gesundheitlichen Lage gar keine andere Option bliebe, als zuzusagen. Inzwischen konnte aber die Verhandlung mit einem anderen Bieter so weit geführt werden, dass zwei Wochen später ein Vertragsabschluss stattfinden konnte.
Je sorgfältiger die Informationen für eine Due Diligence verkäuferseitig vorbereitet und zusammengestellt werden, desto flüssiger und effizienter läuft die Due Diligence ab. Eine flüssige Due Diligence zeigt Professionalität, schafft eine gute Atmosphäre zwischen Verkäufer und Kaufinteressenten und begünstigt für beide einen vorteilhaften Vertragsabschluss. Je länger die Due Diligence dauert, desto mehr Zeit gibt ein Verkäufer den Kaufinteressenten, sich im Markt nach Alternativen umzusehen. Verkäufer und Käufer sollten das Momentum nutzen, das mit dem Start der Due Diligence entsteht.