Können Sie mit wenigen Sätzen vermitteln, wie Sie Ihre Leistungen im Wettbewerbsvergleich bei Ihren Kunden positionieren? Sind Sie eher im Massenmarkt (Commodities) oder eher im Markt für Spezialitäten? Wodurch differenzieren Sie Ihr Angebot? Durch Leistungsführerschaft, durch Service-Führerschaft oder durch Kosten- und Preisführerschaft? Wird Ihre strategische Ausrichtung durch alle operativen Prozesse, Verfahren, Fähigkeiten, das Produktdesign und die Marke (Brand) unterstützt und gespiegelt?
Beispiel: Einem Hersteller von Spritzgussformteilen ist bewusst, dass er in einem Massenmarkt für Commodities agiert. In solchen Massenmärkten sind die wesentlichen Kaufkriterien für Kunden ? hier der technische Fachgroßhandel ? die Warenverfügbarkeit und der Preis. Möchte der Hersteller in diesem Markt erfolgreich sein, sollte er also alle Aufmerksamkeit auf eine Logistik, die die Verfügbarkeit sicherstellt, und auf die konsequente Stückkostensenkung lenken. Die Verfügbarkeit kann durch eine gute Abstimmung einer forecast-gestützten Fertigungsplanung in Einklang mit der Lagerbevorratung erreicht werden. Der Forecast kann sich auf das bisherige Bestellmuster stützen (behaviour-based), Kunden können aber auch im Dialog aktiv einbezogen werden. Schließlich haben auch sie einen Vorteil von einer besseren Lieferfähigkeit ihres Lieferanten. Eine wettbewerbsfähige Kostenposition kann durch das Überschreiten einer kritischen Stückzahl, also Skalierung, und durch Prozessautomatisierung, schließlich aber auch durch ein Rabattsystem erreicht werden, das Kaufanreize schafft.
Beispiel: Ein Hersteller spanabhebend produzierter Präzisionsbauteile aus Kunststoff für den Maschinenbau weiß, dass seine Produkte Spezialteile sind, von denen der zuverlässige Betrieb der Maschinen seiner Kunden maßgeblich abhängt. Ein Ausfall dieser Teile kostet ein Vielfaches dessen, was die Teile kosten. Außerdem weiß er, dass es nicht viele Hersteller gibt, die solche Teile mit dieser Präzision in kleinen Losgrößen herstellen können oder wollen. Statt sich darauf zu konzentrieren, die Kosten zu senken oder die Kapazität auszubauen, wird dieser Hersteller seine Aufmerksamkeit auf die Produktqualität richten, von der Materialauswahl über die Fertigungsverfahren bis zu Qualitätssicherungsverfahren.
Von der Positionierung hängen auch die Preisstellung und die Finanzierung ab.
Zur Vertriebsstrategie zählt auch die Entscheidung für Vertriebskanäle. Nur selten können Produkte direkt an Verbraucher verkauft werden. In der Regel erfolgt der Vertrieb über verschiedene Vertriebskanäle.
Die Vertriebsstrategie muss zum Geschäftsmodell passen und sich möglichst nahtlos in die Unternehmensstrategie einfügen.
