¿Por qué es importante determinar las necesidades?
La necesidad de rendimiento en el mercado es una información importante
- para la planificación de inversiones y capacidades
- y para el control de los procesos operativos.
Por lo tanto, la determinación de las necesidades desempeña un papel fundamental en la gestión de las empresas.
Métodos y procedimientos de evaluación de las necesidades
Determinación de las necesidades de orientación empresarial a largo plazo
Existen métodos de investigación de mercado para determinar las necesidades a largo plazo del mercado de un servicio. En particular, se ofrece una encuesta directa a los clientes, ya sea personal o mediática. Aún mejor, sin embargo, es la participación activa de los clientes potenciales en el proceso de planificación a largo plazo. La observación de las actividades de los competidores también puede proporcionar información valiosa. Fíjese también en las empresas que son competidores indirectos.
Ejemplo: una empresa fabrica tubos de polietileno. Para conocer la evolución del mercado y de las necesidades, vale la pena echar un vistazo a los fabricantes de tubos de otros plásticos, p. ej. Polipropileno; pero también una mirada a los fabricantes de tubos de acero puede valer la pena.
A menudo, el primer vistazo a los beneficios para los clientes atrae la atención hacia las ideas para innovaciones. Puede obtener información relevante sobre el mercado a través de un proceso continuo Corporate Foresight.
Determinación de las necesidades inmediatas de los clientes para la actividad operativa
Existen diversos métodos para determinar las necesidades inmediatas de las actividades operativas. Es de esperar declaraciones concluyentes cuando se involucra a los clientes en la determinación de las necesidades.
Determinación de las necesidades por encargo
En muchas empresas, la determinación de las necesidades se basa en los pedidos. La determinación de las necesidades en función de los pedidos permite planificar todos los pedidos en la planta. Sin embargo, falta mirar más allá de la cartera de contratos. En caso de que se adjudiquen nuevos contratos, éstos, aunque sean urgentes, deberán ejecutarse en la parte trasera o perturbarán el funcionamiento previsto de las operaciones. Por lo tanto, una evaluación de las necesidades basada exclusivamente en el encargo no es la mejor opción.
Determinación determinista o programática de las necesidades
Una determinación determinista de las necesidades calcula las necesidades a partir de los planes de ventas de la empresa. Por lo tanto, la planificación determinista de la demanda depende de una planificación precisa de las ventas de la distribución. Sigue existiendo un margen de incertidumbre entre la planificación de las ventas y las necesidades reales del mercado.
Determinación estocástica de las necesidades
La evaluación estocástica de las necesidades puede utilizarse cuando se conocen ciertas tendencias. Por ejemplo, las ventas estacionales conocidas de la evolución de la demanda o la evolución general del mercado conocidas pueden utilizarse como base para la evolución de la demanda. Los datos históricos indican la evolución de las necesidades en el futuro.
Determinación heurística de las necesidades
La evolución heurística de las necesidades se nutre de las evaluaciones de expertos de las necesidades futuras. Se basa tanto en la experiencia como en los conocimientos sobre la evolución futura de los mercados. Estas evaluaciones también incluyen el conocimiento de los efectos especiales, como las desgravaciones fiscales, que pueden dar lugar a necesidades adicionales, o las crisis coyunturales, que sugieren una menor necesidad. Otra información, como el conocimiento de las campañas de marketing realizadas, también se utiliza en la determinación heurística de las necesidades.
Evaluación de las necesidades en función de los consumidores
Una evaluación de las necesidades orientada al consumo tiene sentido para los artículos estándar que se venden en el almacén. En estos casos, la planificación de la producción puede realizarse de acuerdo con el consumo.
Así es como puede identificar las necesidades
En la práctica, el uso combinado de diferentes métodos es adecuado para determinar las necesidades. La determinación de las necesidades debe tener en cuenta tanto los enfoques basados en los programas como la evolución histórica y la opinión de los expertos. La votación en curso es una tarea difícil.