¿Quiere dotar de más sistematicidad y estructura a sus ventas operativas?
Un requisito previo para ello es que su organización de ventas esté estratégicamente bien estructurada. Una vez definida la gestión estratégica de las ventas, la tarea consiste en actuar táctica y hábilmente en la competencia.
La tarea de la gestión operativa de las ventas es garantizar que la estrategia de ventas se aplique con eficacia y eficiencia. Cuanto mejor conozca los procesos de compra de sus clientes, más éxito tendrá la implantación. ¿Pueden sus gestores de cuentas decirle quiénes participan en el proceso de compra? ¿Qué funciones operativas de sus clientes participan indirecta o directamente en la decisión de compra? ¿Quiénes son estas personas? ¿Quién es su defensor y partidario, y quién su detractor? ¿Quién toma la decisión final? ¿Quién firma la orden? ¿Cómo se comunica con sus defensores y partidarios? ¿Qué argumentos proporciona a sus prevencionistas? ¿Cómo se consigue una conversación en el círculo de personas influyentes en la compra y en la toma de decisiones, el llamado centro de compra? ¿Cómo se controlan los temas en esta conversación?
¿Qué documentos justificativos están a disposición de sus gestores de cuentas? ¿Cuántas reuniones se celebran? ¿Con qué objetivo entran sus gestores de cuentas en las discusiones? ¿Qué métodos se utilizan para lograr resultados de discusión? ¿Cómo se documentan?
¿Cuál es la posición real de su empresa en la relación con el cliente? ¿Es usted un proveedor potencial? ¿Es usted un proveedor de la lista? ¿Ya suministran? ¿Qué proporción del potencial de compra de sus clientes suministra? ¿También sus clientes se dirigen a usted para informarle de las novedades? ¿Participa en procesos de desarrollo de productos o procesos? ¿También se dirigen a usted sus clientes por cuestiones estratégicas? ¿Es usted un socio a la altura de sus clientes?
¿Con quién habla en sus clientes? ¿Son sólo los compradores? ¿Son también los usuarios del producto? ¿Son los desarrolladores de productos? ¿También habla con el marketing de sus clientes? ¿Las conversaciones también tienen lugar a nivel de dirección? ¿Cómo ha organizado estas múltiples oportunidades de conversación? ¿Aplica el concepto de «entre iguales»? Cree una matriz de quién de su organización debe hablar con quién en la organización del cliente. Y planificar cómo construir y mantener estas relaciones. Este formulario «Gestión operativa de las ventas» puede ayudarle a ello.
La gestión operativa de las ventas se puede aprender pero también hay que quererla y permitirla.