Definición: ¿Qué es Key Accout Management?
Las cuentas clave son clientes estratégicamente importantes para las empresas con un gran potencial de negocio coincidente. No son necesariamente los clientes con los que una empresa genera actualmente los mayores ingresos por ventas, sino clientes o clientes potenciales con los que una empresa puede desarrollarse bien en el futuro.
La gestión de cuentas clave es el proceso mediante el cual las empresas identifican las cuentas clave, desarrollan relaciones con estas cuentas clave y aprovechan el atractivo potencial de negocio con ellas. Para ello, hay que identificar las ventajas clave de una cooperación estratégica basada en la asociación con las cuentas clave y desarrollarlas junto con estos clientes.
¿Qué significa Gestión de Cuentas Clave?
Con la gestión de grandes cuentas, puede desarrollar su empresa estratégicamente y generar un crecimiento sostenible a largo plazo. Pero tenga en cuenta que la gestión de grandes cuentas no es un canal de ventas rápido. Construir relaciones comerciales lleva tiempo. En las relaciones comerciales sólidas que se desarrollan a través de la gestión de grandes cuentas, no sólo se habla de entregas, precios y condiciones de entrega, sino de formas de apoyarse mutuamente; se desarrollan objetivos estratégicos comunes.
Piense en cómo puede crecer su empresa con las cuentas clave. Puede penetrar más en las cuentas clave con los productos existentes, puede expandirse a nuevos mercados regionales y/o a nuevas aplicaciones con sus productos existentes a través de las cuentas clave o puede expandirse internacionalmente con productos existentes. Pero también puede vender nuevos productos a sus cuentas clave existentes y, esta es la disciplina suprema, también puede expandirse a nuevos mercados con cuentas clave con nuevos productos.
¿Cuáles son las tareas de un gestor de grandes cuentas?
La tarea esencial de un gestor de cuentas clave es desarrollar relaciones comerciales resistentes con clientes (objetivo) estratégicamente atractivos con los que pueda aprovechar un gran potencial de negocio para su empresa en el futuro y desarrollarla.
Para ello, los gestores de cuentas clave investigan los segmentos de clientes objetivo relevantes para su empresa e identifican sistemáticamente sus cuentas clave atractivas (clientes objetivo).
En el siguiente paso, los gestores de cuentas clave determinan la orientación estratégica de estas cuentas clave para centrar en ellas sus propias ofertas. Cuanto más conozcan los gestores de cuentas a sus clientes objetivo, con mayor precisión podrán abordar sus necesidades y retos actuales.
A continuación, investigan quién interviene en el proceso de decisión de compra en estas empresas. Normalmente, en las grandes empresas, hay varias partes implicadas en el proceso de toma de decisiones. Los gestores de cuentas clave identifican a estas personas e intentan aprender todo lo posible sobre ellas. ¿Cuál es su posición en la empresa? ¿Cuáles son sus actitudes? ¿Qué intereses tienen para la empresa y para el desarrollo de su propia carrera en ella? ¿Qué piensan de la empresa a la que representa el gestor de cuentas clave? ¿Son defensores, partidarios o cuidadores, o son más bien escépticos o incluso preventivos? ¿Qué intereses privados tienen?
En sus conversaciones, un buen gestor de grandes cuentas también intenta averiguar a cuál de sus competidores compran actualmente los clientes objetivo y qué ventajas puede ofrecer él mismo a sus clientes objetivo en comparación con sus competidores. Si es necesario, el gestor de grandes cuentas también trabaja para desarrollar las competencias necesarias dentro de su propia empresa. Este proceso de desarrollo es una tarea que concierne no sólo al departamento de ventas, sino a toda la empresa. Al fin y al cabo, un gestor de grandes cuentas centra toda la comunicación de marketing y ventas precisamente en estas ventajas y se dirige a todo el centro de compras con sus clientes.
En el proceso, el gestor de cuentas clave trata de superar la fase de formalidad para obtener muestras y realizar una entrega de prueba, cotizar en bolsa y pasar a una relación de suministro continuada. Mediante el desarrollo selectivo de relaciones personales con las personas relevantes que operan en sus cuentas clave, el gestor de cuentas clave dirige la comunicación en la dirección de la «resolución de problemas». Si esto tiene éxito, en una fase posterior intenta entrar en el papel de socio de la cuenta clave: el resultado máximo en la gestión de cuentas clave. Si un gestor de cuentas clave se ocupa de varias cuentas clave importantes con las que ha conseguido una relación de asociación a nivel estratégico, es especialmente valioso para su empresa.
Requisitos para gestionar con éxito las cuentas clave
La gestión de cuentas clave requiere un tipo especial de gestión estratégica de ventas. Para poder concentrarse en sus tareas de desarrollo de relaciones con las cuentas clave, los gestores de cuentas clave dependen de una estructura en la organización de ventas en la que no estén abrumados con detalles operativos. Proporcione suficientes recursos cualificados para ello en su organización de ventas.
También necesitan poder apoyarse en la gestión estratégica de marketing y ventas.
La alta dirección tiene que apoyar a los gestores de cuentas clave en la creación de capacidades dentro de la organización de una manera específica que fortalezca las relaciones con las cuentas clave.
Convertir a los clientes objetivo en cuentas clave compradoras es un largo camino que debe recorrerse sistemáticamente. Este camino requiere mucho tiempo. Conceda a sus gestores de cuentas clave tiempo suficiente para realizar estos esfuerzos preliminares.
Conclusión: Por eso es importante la gestión de cuentas clave
La gestión de cuentas clave es importante para que las empresas puedan desarrollarse estratégicamente con clientes adecuados y de gran potencial. Mediante la gestión de cuentas clave, las empresas no solo identifican a esos clientes estratégicamente atractivos, sino que también los desarrollan con éxito para su empresa.