La buena cooperación tiene un carácter amistoso y pacífico. Pero no se deje deslumbrar. Incluso en las cooperaciones, todos compiten por su posición idónea. El éxito depende de la disponibilidad de buenos argumentos y de la capacidad de negociación. Pero las habilidades estratégicas y tácticas también desempeñan un papel importante en las situaciones de negociación. Una buena preparación de la negociación, la preparación y presencia de todos los hechos disponibles y la experiencia en la aplicación de modelos teóricos de juegos pueden hacer que las negociaciones tengan más éxito, no necesariamente sólo para usted, sino a menudo incluso para todas las partes implicadas.
En las cooperaciones se aplica el principio de los bienes comunes. Sólo se puede distribuir lo que se genera conjuntamente. Si todo el mundo recurre únicamente a los recursos disponibles, no se conseguirá un rendimiento de mercado con el que los socios de la cooperación puedan existir con éxito en el mercado. La orientación de todos los socios de la cooperación hacia el objetivo común debe mantenerse en equilibrio con la orientación natural hacia los objetivos individuales. Esto se puede lograr si, de forma análoga al marca empleadora, se aumenta la conciencia de las posibilidades comunes y se promueve la confianza. Trate de pensar en hacer negocios junto con sus socios de cooperación como si lo realizara uno solo.
Ejemplo: Un fabricante de joyas de Idar-Oberstein vendió el 50% de sus joyas a una cadena de distribución especializada en joyería con tiendas minoristas. Los artículos agotados se devolvían regularmente de las tiendas al fabricante de joyas para que los repasara. La dirección de la cadena de distribución pidió al fabricante de joyas que produjera joyas más acordes con el mercado y que tomara medidas para aumentar considerablemente las ventas a la cadena de distribución. Al fabricante de joyas no se le ocurrieron muchas ideas. Ellos ya hacían lo posible, pero estaban demasiado lejos de los clientes finales.
El avance se produjo con la idea de considerar el proceso empresarial conjunto como una tienda. De ahí surgió la idea de que los diseñadores del fabricante de joyas acudieran a las tiendas de la cadena de distribución para conocer los productos comunes y, al mismo tiempo, impartir más conocimientos sobre los productos a los vendedores. La idea de «una unidad» también tuvo un impacto en la autoridad. En el futuro, los compradores ya no asignarán las joyas, sino que los responsables de las tiendas se encargarán de hacer los pedidos. El concepto funcionó. El volumen de negocio aumentó notablemente y el número de repeticiones disminuyó de forma significativa.
A veces es aconsejable redefinir los roles clásicos en las cooperaciones.
Pero las negociaciones siempre se llevarán a cabo, y también cuando se trate de repartir el «botín» adquirido conjuntamente. Por lo tanto, es útil adquirir o desarrollar técnicas de negociación. Es muy importante en las negociaciones estar tranquilo y no entrar en las negociaciones de forma impulsiva. Considere y destaque el objetivo común en las negociaciones sin descuidar sus propios intereses. Crea un ambiente de confianza para negociar.
Las negociaciones más exitosas son aquellas en las que todos los socios de la cooperación se benefician equitativamente del resultado de la negociación. En estos casos, cabe esperar una cooperación constructiva a largo plazo. Si uno o varios de los socios de la cooperación se sienten en desventaja, es más probable que eludan los acuerdos para «obtener» su parte justa. El resultado global suele resentirse por ello.
La disciplina real es dejar que el público en general se beneficie del resultado de la cooperación y no sólo los socios de la cooperación involucrados. Piense en proyectos conjuntos que tengan un impacto menor en el medio ambiente que el actual. Incluya estos proyectos en su comunicación corporativa e intégrelos en sus medidas de Responsabilidad Social Corporativa y en su marca empleadora.