¿Desea gestionar su personal de ventas de forma orientada al rendimiento y al éxito?
Existe el prejuicio generalizado de que el personal de ventas es difícil de gestionar. Si ha seleccionado cuidadosamente a su personal estará mucho más tranquilo al respecto. Dé a su fuerza de ventas una misión que valga la pena, afine la estrategia de ventas junto con su equipo de ventas y cree las condiciones para un trabajo de ventas operativo. Su personal ofrecerá continuamente un alto rendimiento sin que usted tenga que motivarles. Y el éxito es probablemente el motor más importante para un mayor compromiso. Crea un movimiento en espiral ascendente.
Ejemplo 1: En una empresa de comercio internacional en el mercado de bienes de equipo en la región mediterránea, el equipo de ventas está compuesto por todos los grupos de edad. La responsabilidad del mercado y de los resultados recae en los gestores de cuentas de mediana edad con experiencia. Los gerentes de ventas, de mayor edad y con más experiencia, están disponibles en el back office como entrenadores y en el sitio con los clientes como asesores senior. Los vendedores más jóvenes tienen la oportunidad de aprender de forma continua. De hecho, la cultura del aprendizaje es fuerte en esta empresa. El pulso se siente en toda la fuerza de ventas. Sin embargo, hay una competencia leal y amistosa por los mejores resultados de ventas. Este espíritu impulsa a todo el equipo y conduce a un alto rendimiento sostenido. Lo sorprendente es que nadie exige explícitamente este alto rendimiento. Se consigue de forma natural, y se reconoce. El proceso de aprendizaje y el éxito son el impulso natural de todos.
Ejemplo 2: En el departamento de ventas de un fabricante alemán de tuberías y accesorios de plástico, el éxito de las ventas se gestiona de forma ajustada. Existe un sistema de primas para incentivar el rendimiento de las ventas. Pero los vendedores siempre salen con excusas de por qué las cifras de ventas están atrasadas. Los niveles de enfermedad son alarmantemente altos en todo el equipo de ventas. Una mayor presión del jefe de ventas sobre su personal conduce a un mayor descenso del rendimiento. ¿Qué ha fallado aquí? El producto está sometido a una inmensa presión de precios. Ni el producto ni el servicio tienen puntos de venta únicos. La presión sobre los beneficios, que pesa sobre toda la empresa, se ha trasladado al equipo de ventas, que está paralizado. Faltan requisitos previos; faltan impulsos positivos; falta espíritu de optimismo. Crear estas bases es una tarea de liderazgo.
El liderazgo es un oficio que se puede aprender.
El personal de ventas de un equipo que funciona se dirige a sí mismo o a los demás. Su tarea como líder es crear las condiciones necesarias para que sus empleados tengan éxito.
Esto incluye la observación de los que tienen un bajo rendimiento. Observe el rendimiento y el potencial de sus empleados, intente apoyar a los empleados más débiles. Si es necesario, busque otras tareas para ellos o despréndase de ellos con valentía tan pronto como sea previsible que no se pueda esperar ninguna mejora en el futuro. De lo contrario, estos empleados «envenenarán» al equipo. Demuestre a sus empleados su aprecio. La crítica también es agradecimiento, ya que a través de la crítica también demuestras a tus empleados que te preocupas por ellos.
Sin embargo, asegúrese de centrar su atención en los empleados de alto rendimiento y con gran potencial, porque ellos también necesitan aprecio y reconocimiento.
No todos los empleados necesitan el mismo nivel de reconocimiento. Tampoco todas las situaciones requieren el mismo nivel de liderazgo. Dirige de forma adecuada a la situación, pero muéstrese como un líder. ¿Qué parte del tiempo de trabajo disponible dedica su jefe de ventas al liderazgo?
Los resultados en las ventas no son sólo cierres de ventas duros, sino también hitos en el inicio de relaciones comerciales, impulsos del mercado para el desarrollo de productos en función de la demanda y contribuciones a una mejor alineación entre las ventas y las funciones operativas adyacentes, como la planificación de la producción y el servicio. Incluya estos componentes en la evaluación de su personal de ventas. Este formulario «Gestión operativa de las ventas» puede ayudarle.