Al tratar con socios comerciales franceses, se dará cuenta rápidamente de que nada funciona sin una buena conexión con los franceses. Y hay que trabajar para conseguir estas conexiones. Seguro que alguna vez se ha preguntado por qué los franceses no responden a sus correos electrónicos. La respuesta es: no lo conocen lo suficiente y no están por la labor de responderle. A la hora de presentarse, hágalo, preferiblemente, en persona o por teléfono en lugar de escribir correos electrónicos.
El mejor modo de establecer conexiones con ellos es a través del contacto personal. Hay dos factores de éxito para esto: el tiempo y el idioma. Tómese tiempo para los franceses y con los franceses.
Ejemplo: puede ocurrir que un importante cliente francés le invite a Francia. Puede que le invite a cenar en París. El ambiente y la comida seguramente serán excelentes. Pero durante la comida apenas tendrá la oportunidad de discutir los asuntos de negocios que le interesan. En cambio, su cliente francés querrá hablar con usted sobre cualquier tema de actualidad y saber más sobre su persona. Charlará sobre temas poco trascendentales y luego, se despedirán de nuevo. A su cliente objetivo no le preocupan, en absoluto, los detalles comerciales, al contrario, le interesa conocerle como persona y confiar en usted. Así, el negocio se irá consolidando.
Cuando esté en Francia, no pase en solitario la larga pausa del almuerzo en la empresa, sino aproveche ese tiempo para entablar conversación con otras personas, de lo contrario, no será bien recibido. Aproveche la oportunidad para conocer mejor a sus colegas franceses. Durante la pausa de la comida evite hablar de negocios, elija más bien temas privados.
El segundo factor de éxito es la lengua. La mayoría de los franceses intentarán hablarle en francés. Si se dirige a ellos en inglés o en otro idioma, su respuesta será bastante moderada. Muchos franceses en las empresas no hablan muy bien el inglés y, por eso, les resulta incómoda la situación de hablarlo. Por ello, es mejor dirigirse a los franceses en su propio idioma. Lo agradecerán.
En Francia el tiempo es sinónimo de calidad de vida, también en los negocios. Esto no implica que los franceses trabajen menos horas. Todo lo contrario: los franceses suelen quedarse mucho más tiempo en la oficina por la tarde, incluso cuando no tienen mucho que hacer. Se toman su tiempo y se sienten más cómodos. «Nous ne sauvon pas des vies ici». («Aquí no salvamos vidas»). La eficiencia no es muy prioritaria en ese país.
En Francia el tiempo de plazo de entrega se entiende como idea, pero sin carácter vinculante. Es natural que se sobrepasen los plazos de tiempo acordados. Eso quita presión a la vida de los franceses.
Tampoco la perfección no es tan importante para los franceses. Si se producen errores, se corrigen. Esto afecta, a veces, a la calidad, pero tiene enormes ventajas en términos de innovación. Los franceses son creativos porque se les permite serlo. Eso les da calidad de vida.
Si usted pregunta a los franceses por alguna cuestión en concreto, ellos responderán a sus cuestiones, pero usted descubrirá, a menudo, que no le han respondido con precisión. Ellos asocian algo a la pregunta, que luego profundizan.
Ejemplo: Si usted quiere concertar una cita para evaluar una máquina instalada en un centro de producción en el sur de Francia, puede llevar mucho tiempo coordinar la cita con todo el personal implicado. Cuando, por fin, es el día del encuentro y todos llegan al lugar, es posible que la máquina en cuestión ya no esté disponible, no se encuentre en el lugar… (no es broma).
Si comparamos alemanes y franceses a la hora de presentar proyectos, las diferencias culturales se hacen evidentes: Los alemanes harán hincapié en los hechos sobre la rentabilidad y los riesgos existentes, así como en las cifras financieras, mientras que los franceses se aburren con ello. Los franceses suelen recurrir a las emociones con explicaciones interminables y ejemplos vívidos. En lugar de inspirar a los alemanes con esto, quedarán interrogantes abiertos; para ellos, los hechos son demasiado incompletos o imprecisos. En tales situaciones, los franceses suelen contestar que responderán a las preguntas más adelante y encontrarán soluciones a las mismas. Los alemanes, primero, quieren argumentos convincentes, los franceses quieren empezar por la ejecución.
Así, los contrastes continúan en la ejecución. Mientras que los franceses se preocupan por identificar los aspectos más importantes de un proyecto y trazar los contornos, los alemanes quieren ver un plan de proyecto completo y detallado. Estos diferentes enfoques se basan en diferentes motivos de compromiso. Para los franceses, las motivaciones importantes son los retos, las innovaciones y los desarrollos. Para los alemanes, los principales motivos son la eficiencia económica y la seguridad. Por ello, los alemanes quieren conocer todos los datos y contrarrestar cualquier incertidumbre estando bien preparados. Los franceses parecen menos preocupados por el futuro que los alemanes. Esto también afecta a la forma en que los franceses y los alemanes elaboran los conceptos. Los alemanes llegan a un taller preparados y luego crean un plan juntos. Se centran en hacer el mejor plan. Los franceses llegan al taller sin estar preparados. Para los franceses, un concepto es una sesión de brainstorming creativo. Los franceses suelen tener éxito en los «grandes lanzamientos», mientras que los alemanes perfeccionan constructivamente cosas probadas en detalle.
Los franceses están muy orientados a la jerarquía y la autoridad. Los jefes quieren controlar y demostrar que tienen poder. Los empleados esperan instrucciones de arriba. Toda actividad debe ser aprobada formalmente. La responsabilidad propia de los trabajadores es menos demandada en Francia que en Alemania.
Las organizaciones francesas tienen comparativamente muchos niveles jerárquicos, y los franceses esperan que se respeten las jerarquías. Los que se salten los niveles jerárquicos tendrán una vida difícil en el futuro. Los largos procesos de toma de decisiones hacen que los procedimientos sean bastante largos. Hay que seguir siendo respetuoso con los franceses, porque si no, no se consigue nada.
Ejemplo: Si gestiona una empresa que es una participación de una empresa francesa de capital de riesgo, se le controla y gestiona mucho más estrechamente que si tuviera accionistas alemanes u holandeses. Por regla general, tiene bastante menos libertad para dar rienda suelta a las cosas.
La cultura jerárquica de los franceses también debilita su eficacia en los equipos. En el trabajo en equipo con los franceses, todos hacen algo, pero los franceses no están acostumbrados a coordinarse entre ellos. Si no hay anuncio «desde arriba»/ no sale nada coordinado.
Y otro aspecto a añadir en el trato con los franceses: los franceses pueden tratarse educadamente con la forma «vous», pero en muchas organizaciones se dirigen a los demás por su nombre de pila. Si un francés le ofrece llamarle por su nombre de pila, no lo entienda como una invitación a tutearle.