¿Quiere penetrar más en sus mercados con sus productos actuales? Básicamente sus productos funcionan para sus clientes actuales. Su reto es ampliar el conocimiento de su marca más allá de su actual base de clientes y desarrollar sus ventas. Entonces se trata de los clásicos problemas de marketing y ventas.
No es raro que las ventas carezcan de incentivos para la adquisición. El equipo de ventas se instala cómodamente en la tramitación de los pedidos. Ocasionalmente, un nuevo cliente pregunta y también es atendido. Pero la adquisición de clientes apenas se nota. En toda organización hay que dar impulsos continuamente para que se adquieran clientes.
Ejemplo: Las grandes empresas reciben consultas relevantes independientemente de su actividad comercial. Los clientes toman la iniciativa de incluir a los proveedores relevantes en su proceso de compra. Aunque la presencia en el mercado de las grandes empresas se asegura mediante un trabajo profesional de marketing y relaciones públicas con grandes presupuestos, las ventas suelen degenerar en una maquinaria de procesamiento de pedidos.
Ejemplo: muchos proveedores de nicho con éxito no son fuertes en ventas. Son conocidos en su nicho y reciben encargos, pero fuera de este círculo de clientes y aplicaciones, a menudo estrechamente definido, la captación es escasa o nula.
No se deje cegar por el personal de ventas o los representantes de ventas. Suelen hacer siempre las mismas «vueltas de perro» con los clientes existentes. Les resulta difícil captar nuevos clientes. Active su fuerza de ventas. Compruebe si su organización de ventas está preparada para la adquisición y su gestión de ventas. También se trata de un problema de liderazgo.